Dylemat negocjatora – dylemat więźnia
 Oceń wpis
   

Wpis wspomagany artykułem w wikipedii Dylemat więźnia

Zaawansowany poziom negocjacji wymaga przedsięwzięcia skutecznej strategii, która nie tylko pozwoli Ci osiągnąć założone cele, ale również nie narazi na szwank relacji. Mając do wyboru dwie szkoły negocjacji, twardą – maksymalizującą korzyści (strategia stosowana w kulturach protransakcyjnych takich jak USA), czy miękką (strategia kultur prorelacyjnych – Japonia, Chiny), stajesz przed tzw. dylematem negocjatora. Jest to wybór pomiędzy dobrymi relacjami a dużymi korzyściami osiągniętymi w procesie negocjacji z drugim człowiekiem. Zdecydowana większość z nas absolutnie nie jest świadoma, że negocjując z drugą osobą wchodzi w dylemat wyboru pomiędzy dobrymi relacjami z partnerem, a swoimi korzyściami. Niestety w negocjacjach nie ma metod uniwersalnych. Podział różnicy na pół jest najgorszą z możliwych dróg rozwiązania negocjacji. To jak negocjujemy zależy od wielu czynników psychicznych naszej osobowości. Jeżeli jesteśmy relacyjni to niestety będziemy dokładali do interesu. Ale pozostaniemy w doskonałych relacjach z partnerem. Jeżeli nie stronimy od konfliktów w obronie swojego, to maksymalizujemy zyski kosztem relacji z innymi. Typowy dylemat negocjatora.

Dylemat więźnia to jeden z najsłynniejszych problemów w teorii gier. Jest oparty na dwuosobowej grze o niezerowej sumie, w której każdy z graczy może zyskać maksymalizując swoje korzyści kosztem przeciwnika, ale obaj stracą jeśli obaj będą walczyć o swoje. Jeśli założymy, że każdy z negocjatorów wybierze maksymalizację własnych korzyści, i że żadnemu nie zależy  na maksymalizacji korzyści drugiego partnera, doprowadzają się wzajemnie do wyniszczenia/impasu. Ale gra w której uczestniczą, dopuszcza również inną strategię, nie tylko maksymalizacji swoich korzyści, ale również  budowania relacji - współpracy. W tego typu grze strategia "maksymalizuj korzyści" jest strategią ściśle dominującą: niezależnie od tego co robi przeciwnik, zawsze bardziej opłaca się dokręcać śrubę niż współpracować - ukazywać uległość. Jeśli partner ulega, budując z nami relacje, maksymalizacja korzyści daje największą tzw. "wypłatę". Jeśli partner maksymalizuje swoje korzyści, maksymalizacja własnych korzyści prowadzi albo do impasu albo do krakowskiego targu. Każdy gracz racjonalny będzie zatem dokręcał śrubę. Ale taka postawa ma miejsce tylko wtedy, kiedy wchodzimy w jednorazowe transakcje.

Iterowany dylemat więźnia, czyli oparty na wielokrotnych kontaktach z tym samym partnerem negocjacyjnym pociąga za sobą konieczność przedsięwzięcia innej strategii. Wybór strategii w kolejnych rundach podejmowany jest na podstawie wcześniejszych rund. Robert Aumann pokazał w 1959 roku, że w nieskończonym ciągu takich rozgrywek, współpraca w negocjacjach może prowadzić do stanu równowagi, a to prowadzi do WIN – WIN w negocjacjach.

Małe ale – jaką możesz mieć pewność, że wchodząc we współpracę z danym partnerem, czeka Cię nieskończona ilość zagrywek? Deklaracja o współpracy zawsze może być zerwana. A to powoduje, że w przedostatniej rundzie, albo w ostatniej opłaca się maksymalizacja własnych korzyści. I teraz przejrzyj wszystkie podpisane umowy, które przestały obowiązywać w wyniku zerwania współpracy przez Twojego partnera, kiedy Ty szedłeś z nim na współpracę a on dokręcał Ci śrubę!

Nawiązując do dylematu więźnia jako gry w której biorą udział negocjatorzy, najlepszą strategią okazuje się strategia wet za wet (strategia coś za cośzasada negocjacji COŚ za COŚ, ustępstwo za ustępstwo). Strategia polega na współpracy w pierwszej rundzie, a w każdej kolejnej na robieniu tego co partner zrobił w poprzedniej. Jeżeli partner w następnych negocjacjach (następna runda) oczekuje od Ciebie obniżenia ceny, Twoją strategią musi być zwiększenie ilości zamówienia.

W niektórych sytuacjach lepsza jest zmodyfikowana strategia wet za wet (coś za coś) z wybaczaniem. W strategii tej, jeśli przeciwnik maksymalizuje swoje korzyści (kosztem Ciebie), z małym prawdopodobieństwem (1%-5%) mu wybaczysz i w kolejnej rundzie dalej będziesz współpracował. Pozwala to na przerwanie ciągu wzajemnych wyniszczających maksymalizacji swoich korzyści, w którym dwie strategie wet za wet mogą utykać w nieskończoność, czyli prowadzić Cię do impasu w negocjacjach!

Analizując najlepsze strategie w dylemacie więźnia, Axelrod przedstawił kilka cech którymi się one wyróżniały:

Przyjazność -  oznaczająca nie oszukiwanie dopóki przeciwnik tego nie zrobił.

Mściwość - oznaczająca reagowanie na zdradę przeciwnika. Bez tej cechy, strategia nie mogła dawać dobrych rezultatów. Przykładowo strategia Zawsze "Współpracuj" dawała bardzo kiepskie wyniki, gdyż wielu przeciwników bezlitośnie wykorzystywało takiego gracza.

Skłonność do wybaczania - oznaczająca wracanie do współpracy po okresie zemsty za oszustwo. To pozwalało uzyskać znacznie lepsze wyniki niż ciągłe wzajemne mszczenie się.

Brak zazdrości - oznaczająca nie staranie się uzyskać lepszego wyniku niż przeciwnik.

W jednorazowym dylemacie więźnia, maksymalizacja swoich korzyści jest zawsze najlepszym rozwiązaniem, niezależnie od tego co robi partner. W iterowanym (powtarzającym się), optymalna strategia zależy od tego jak grają przeciwnicy i jak reagują na współpracę i maksymalizację zysków.
Przedstawiony dylemat jest uproszczeniem sytuacji negocjacyjnej między Tobą a Twoim partnerem. Niemniej jednak jeśli przyjrzymy się sytuacjom z życia codziennego, dylemat więźnia zauważymy w każdej interakcji z drugim człowiekiem, z którym wchodzi konflikt interesów. Istnieje wiele sytuacji w których interakcje w społeczeństwie jak i w przyrodzie charakteryzują się podobnymi tzw. wypłatami jak w dylemacie więźnia.

W politologii, przykładowym scenariuszem są dwa państwa uwikłane w wyścig zbrojeń. Każde z nich ma dwie możliwości: albo zwiększyć wydatki na zbrojenia albo podpisać porozumienie o ich zmniejszeniu. Żadna ze stron nie może być pewna czy druga dotrzyma warunków porozumienia. W rezultacie, racjonalną decyzją każdego państwa jest rozwój militarny.

W sporcie, podobny dylemat dotyczy wszystkich szkodliwych dla zdrowia zabiegów poprawiających szanse zwycięstwa. Przykładami może być doping bądź gwałtowne tracenie wagi tak aby trafić do niższej kategorii wagowej. Zawodnik który tego nie robi (współpracuje) może stracić szanse na zwycięstwo. W momencie gdy wszyscy tak robią, sensowność zawodów staje się problematyczna.
Innym przykładem związanym ze sportem jest sytuacja w zawodach kolarskich. Częstą sytuacją jest gdy dwóch zawodników wyprzedza peleton, zmieniając się na męczącej przedniej pozycji. Jeśli żaden z zawodników nie będzie się starał jechać jako pierwszy, peleton szybko ich dogoni. Jeśli tylko jeden z nich będzie to robił, istnieje duża szansa że zawodnik który jechał za nim i dzięki temu mniej się męczył, wyprzedzi go tuż przed metą.

W przemyśle reklamowym, sytuacja podobna do dylematu więźnia odnosi się do towarów które ludzie kupują niezależnie od tego czy są reklamowane. Przykładowo gdy dwie firmy sprzedają papierosy na tym samym rynku, zysk każdej z nich zależy głównie od tego ile sprzeda druga firma. Jeśli obie przeznaczą więcej pieniędzy na reklamy, ich efekty się zniosą. Jednak jeśli tylko jedna firma będzie reklamować swoje produkty, zyska znacznie więcej niż druga. Obu firmom zależy wtedy na tym żeby wszyscy ograniczyli swoje wydatki na reklamę. W rzeczywistości w USA producenci papierosów aktywnie wspierali uchwalenie prawa zabraniającego ich reklamowania.

W informatyce, udostępnianie programów na publicznej licencji GNU (jak np. Linux) jest odpowiednikiem współpracy w dylemacie więźnia. Każda firma która udostępnia takie oprogramowanie, ułatwia prace innym firmom, które mogą z niego korzystać przy tworzeniu własnych produktów. Każde ulepszenie takiego oprogramowania musi zostać również udostępnione na publicznej licencji, co wymusza współpracę pomiędzy rywalizującymi firmami.

Odsyłam Cię do Dylematu więźnia. Zapoznaj się z iterowaną wersją i macierzą wypłat. A kiedy już będziesz wiedział jak rozegrać swoje negocjacje, działaj i przewiduj strategię partnera. Powodzenia :-)
 

Komentarze (4)
Negocjacje zaawansowane Negocjacje międzykulturowe
O mnie
Tomasz Piotr Sidewicz - Redaktor Naczelny
Jesteś na stronie archiwum z lat 2010-2014 czasopisma "Wiedza To Władza", zarejestrowanego w Sądzie Okręgowym w Łodzi, pod numerem 1430.
Najnowsze komentarze
2014-09-07 12:50
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
To rozwinę problem, który mnie interesuje. Najczęściej sprzedawcy "wyczekują", aż u klienta[...]
2014-09-01 13:03
TPS:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
Niestety, ale nie przypominam sobie żadnych książek traktujących o strategiach challengera.[...]
2014-08-24 16:09
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
A czy zna Pan może jakieś książki rozwijające temat strategii "Challanger"-a? Głównie chodzi mi[...]
2014-02-14 11:03
TPS:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Analiza pisma wymaga pokory i olbrzymiej wiedzy oraz doświadczenia. Pomijając efekt[...]
2013-12-29 22:46
Łysienie:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Nigdy nie byłem przekonany o tym, że po piśmie można "poznać" człowieka, ale możliwe, że dobry[...]
2013-12-22 01:22
wokol.dziecka:
Dojrzałość emocjonalna w biznesie
Wesołych świąt! :)