Biznes i negocjacje (po polsku)
 Oceń wpis
   

Biznes ku rozpaczy wielu teoretyków jest dziedziną praktyczną. To sito selektor naturalny, który decyduje o czyimś byś albo nie być. To być albo nie być zależy w dużej mierze od naszej umiejętności prawidłowej komunikacji, negocjacji, perswazji oraz wpływania na innych. Wprowadzenie każdej nowej idei do świata biznesu wymaga od nas umiejętnego przekonania innych, którzy na bazie tego przekonania lub jego braku podejmują odpowiednią decyzję wpływającą na nasze biznesowe status quo.

Negocjacje to proces, który zawiera w sobie pozornie prostą grę na zasadzie – COŚ za COŚ. Ta gra polega na tym aby uzyskać maksymalnie dużo, dając jak najmniej drugiej stronie. I tu kłania się biegłe wykorzystanie perswazji, która pozwala w negocjacyjnej grze przekonać partnera do naszej racji i dać mu jak najmniej samemu uzyskując jak najwięcej.

Jedna z przyczyn, powodująca, że biznes jest selektorem naturalnym to fakt, że w tej grze COŚ za COŚ nie każdy radzi sobie tak jak by chciał. Wiele osób błędnie postrzega proces negocjacji oraz przygotowania do nich. Negocjacje nie sprowadzają się do znajomości technik i zasad negocjacji. Perswazja nie sprowadza się do logicznego argumentowania. Gdyby to wszystko było takie proste, nie bylibyśmy świadkami kryzysów, upadków ludzi i firm. A tak aby ktoś mógł przeżyć, ktoś inny musi odejść. Decyzja, kto ma odejść zapada w wyniku czyiś negocjacji, wpływu oraz perswazji. W biznesie decyzji nie opiera się o rzut monetą, ani kostką chociaż dwukrotnie byłem świadkiem, kiedy uczestnicy szkolenia w wyniku trwającego impasu w negocjacjach użyli kostki do gry, aby zadecydować o wyniku końcowym. To tylko potwierdziło jak trudną rzeczą jest umiejętne prowadzenie negocjacji i ochrona swoich własnych interesów.

Pierwsza rzecz, wynikająca z moich obserwacji, to pułap na jakim porusza się negocjator.Jeśli jego pułap to tylko tysiące, to jego rozmowa z partnerem, który myśli w milionach z góry skazana jest na niepowodzenie. Osoba, która nigdy w życiu nie widziała jak wygląda jeden milion złotych w gotówce będzie miała duży problem aby swobodnie percypować taką kwotę. Powiedzmy, że osoba taka rozmawia z kimś kto jeden milion złotych zarabia dziennie! Dla tej osoby wyobrażenie sobie, że zarabia tylko jeden milion rocznie, również jest bardzo trudne. Nie dlatego, że nie potrafi sobie wyobrazić jednego miliona w gotówce. Potrafi to zrobić doskonale! Ale czy zaakceptuje fakt, że zarabiając prawie 400 milionów rocznie, ma zarabiać tylko jeden. To tak jak dla posiadaczy samochodów niewyobrażalnym jest przemieszczanie się środkami komunikacji miejskiej. Zatem nie powinnyśmy negocjować czegoś czego nie potrafimy sobie wyobrazić. Jeżeli nie potrafimy sobie wyobrazić, że możemy uzyskać 70% upust w sklepie to jakie mamy szanse aby go uzyskać?

Następna bardzo ważna cecha to chęć bycia lubianym. Tutaj wielu z nas odpada. Wiąże się to z naszą samooceną a ta wynika z naszej inteligencji emocjonalnej. Proste pytanie - Czy odczuwając silną potrzebę do bycia lubianym będziesz umiał stawiać wygórowane żądania? Ludzie, którzy nazbyt silnie odczuwają potrzebę bycia lubianym, nie są dobrymi negocjatorami, ponieważ zanadto obawiają się konfliktów z innymi ludźmi. Cześć z nas niestety ustąpi, aby przełamać złą atmosferę. Damy się też uwieść pochlebstwom i wręczanym podarunkom. Skuteczny negocjator wie na czym polega DYLEMAT NEGOCJATORA. Jest to wybór pomiędzy dobrymi relacjami a dużymi korzyściami osiągniętymi w procesie negocjacji z drugim człowiekiem.

Skłonność do życia w niepewności to bardzo ważna cecha charakteru pomocna w byciu skutecznym negocjatorem. Wynika ona z chęci rywalizacji a ta pociąga za sobą konflikt interesów. Skłonność do życia w niepewności wymaga dużej odporności na stres. Przeżywany stres przekłada się na fizjologię naszego organizmu a ta wielokrotnie jest zbyt czytelna dla drugiej strony. Wypieki, rumieńce na dekolcie, bębniące palce po blacie albo nerwowe klikanie długopisem zdradza nasze zdenerwowanie, tremę czy nawet strach. Jedna z zasad negocjacji mówi, że w trakcie negocjacji możemy sobie pozwolić na wszelkiego rodzaju emocje pod jednym warunkiem. Te emocje muszą być udawane. Kłaniają się nam tutaj umiejętności aktorskie, pozwalające nam sygnalizować stany emocjonalne, których nie przeżywamy. Jeżeli ktokolwiek z nas negocjował zakup turystycznego suweniru w Egipcie czy jakimkolwiek innym kraju arabskim, ten już wie na czym zdolności aktorskie w procesie negocjacji polegają.

Inna ważna cecha negocjatora skutecznego jest umiejętność poskromienia swojego EGO. Twardy negocjator, pokazujący na co go stać, z góry jest skazany na porażkę negocjacyjną. Chyba, że WOJNA, jaką wszczyna, ma mu przynieść szybkie jednorazowe zwycięstwo. Według mnie lepiej jest barany strzyc wielokrotnie niż jednokrotnie obedrzeć ze skóry. Poskramianie własnego EGO związane jest w samooceną. Jeżeli mamy niską samoocenę szybko wpadniemy w eskalację emocji a ta gwarantuje nam błyskawiczną porażkę. Ten kto głośniej krzyczy rzadko wygrywa. Skuteczny negocjator jest cierpliwy. Umie żonglować czasem, czasami przekracza terminy i czeka na dogodny moment aby umiejętnie zamknąć tzw DEAL.

Skuteczny negocjator musi mieć ograniczone zaufanie do drugiej strony. Negocjacje to gra psychologiczna, oparta wielokrotnie o blef. Ten blef powoduje, że o zaufaniu w 100% nie może być mowy. Nie możemy zakładać, że jesteśmy ciągle oszukiwani ani też naiwnie wierzyć we wszystkie argumenty i zapewnienia swoich partnerów. Należy umieć dostosować swój styl negocjowania do sytuacji w jakiej się znajdujemy. Niestety, ku rozpaczy wielu z nas w negocjacjach nie ma żadnych żelaznych reguł.

Tych cech pomocnych w byciu skutecznym negocjatorem można wyliczać dużo więcej. Zmierzam jednak do tego, że sztuka skutecznych negocjacji nie sprowadza się do znajomości sztuczek negocjacyjnych, technik perswazyjnych i zasad negocjacji. Skuteczny negocjator to zespół cech osobowości, które pozwalają stawiać wygórowane żądania, radzić sobie z konfliktem, stresem, presją czasu i nie ulegać żądaniom naszych partnerów. Skuteczny negocjator potrafi wykorzystać posiadaną wiedzę o partnerze w trakcie negocjacji. Zgłębia zachowania ludzkie, studiuje mowę ciała partnera, sięga po wiedzę z zakresu psychografologii. Jest elastyczny i nie daje się zaskoczyć. I ma zwyczaj analizowania swoich negocjacji post factum bez względu na to czy osiągnął założone cele czy nie.

Nawet ci, którzy twierdzą, że nigdy nie negocjowali są negocjatorami. Lepszymi bądź gorszymi. Każdy z nas kilka razy dziennie zmuszany jest do negocjacji, na zasadzie COŚ za COŚ. Na tym właśnie polegają negocjacje. Na wymianie czegoś na coś innego. Pierwsza typowa wymiana handlowa pojawiła się w czasach wczesnego neolitu, kiedy to plemiona zmieniły tryb życia z wędrownego na osiadły i mogły rozwinąć rzemiosło oraz rolnictwo. Negocjowały ponieważ potrzebowały tego, co było w posiadaniu innego plemienia oferując w zamian coś swojego. Można zatem powiedzieć, negocjacje są procesem, w który angażujemy się zawsze wtedy, kiedy musimy coś osiągnąć. To coś to nasza potrzeba. Przecież gdyby nie było to naszą potrzebą, to nie angażowalibyśmy się w negocjacje! Co więcej, mamy taką ludzką skłonność do maksymalizowania swoich korzyści. Innymi słowy dla siebie zawsze chcemy jak najwięcej. Ta maksymalizacja swoich korzyści pociąga za sobą niebezpieczeństwo wejścia w konflikt z innym osobnikiem, który również maksymalizuje swoje korzyści. No i mamy wojnę. Wojnę na negocjacje. Walkę o to, żeby dostać, osiągnąć, uzyskać to czego chcemy i pragniemy. Walkę, która trwa od narodzin po nasz kres. Zdecydowana większość z nas absolutnie nie jest świadoma, że negocjując wchodzi w dylemat wyboru pomiędzy dobrymi relacjami z partnerem, a swoimi korzyściami. Niestety w negocjacjach nie ma metod uniwersalnych. Podział różnicy na pół jest najgorsza z możliwych dróg rozwiązania negocjacji. To jak negocjujemy zależy od wielu czynników psychicznych naszej osobowości. Jeżeli jesteśmy relacyjni to niestety będziemy dokładali do interesu. Jeżeli nie stronimy od konfliktów w obronie swojego, to maksymalizujemy zyski kosztem relacji z innymi. Typowy dylemat negocjatora.

Każdy z nas jest inny i inaczej negocjuje i podchodzi do ludzi. Przeczytamy te same książki, ale każdy z nas inaczej będzie stosował zdechłą rybę, czy rzut na taśmę. Skuteczny negocjator to zespół cech osobowości poparty zasadami i technikami negocjacji, perswazji i manipulacji. Sama znajomość zasad i technik negocjacji, perswazji i manipulacji to zbyt mało, aby mówić o skuteczności negocjacyjnej! Kilkoma książkami oraz szkoleniem nie osiągnie się mistrzostwa w negocjacjach.

A jak My Polacy negocjujemy?(*) Jesteśmy bardziej nastawieni na ludzi niż na zyski co przekłada się na postrzeganie nas jako kultury nastawionej propartnersko a nie protransakcyjnie. Do tego jesteśmy kulturą polichroniczną (wieloczasową) więc jeśli chodzi o czas i punktualność, to sugerujemy się bardziej wędrówką Słońca niż zegarkiem na ręku. Dlatego też kładziemy mniejszy nacisk na nieprzekraczalność terminów płatniczych. Jesteśmy też niestabilni ekspresyjnie, bardziej ekspresyjni niż Anglosasi czy Niemcy ale mniej niż Włosi czy Hiszpanie. Wyróżniamy sie przywiązaniem do hierarchii, zwłaszcza wtedy, kiedy bezpośrednio nie dotyczy nas. Wciąż funkcjonuje u nas kultura szlachecka, która przekłada się na szybkość negocjacji. Dlatego w Polskiej rzeczywistości biznesowej nie mówi się do siebie po imieniu, choć w korporacjach ze względu na szybkość komunikacji pracownicy mówią sobie per Ty. W stosunku do klientów, wygląda to jednak inaczej. Szybkość negocjacji anglosaskich, w których błyskawicznie skraca się dystans i przechodzi na „per Ty” długo dla nas będzie nieosiągalna. Wynika to z naszej kultury języka, kiedy mówiło się per ty do dzieci albo do kogoś niższego stanu. Gdy ktoś był od nas wyżej lub był równy, był „panem”.  Bardzo często nasze negocjacje wykorzystują strukturę powiązań nieformalnych (propartnerskich). Niestety w Polsce jest bardzo silna tradycja załatwiania wszystkiego osobistymi kontaktami.

W naszych negocjacjach główną rolę odgrywa improwizacja na każdym kroku. Wierzymy, że "...jakoś to będzie". Przyczyną naszych negocjacyjnych porażek jest brak przygotowania planu B (BATNA) a przecież BATNA to podstawa każdych negocjacji. Od alternatywy wielokrotnie zależy, czy cała transakcja dojdzie do skutku. Nie mamy również w zwyczaju pozyskiwania podstawowych informacji o stronie przeciwnej nie wspominając już o dogłębnej analizie kontrahenta. W polskich negocjacjach pokutuje mit przygotowania. Niestety polega on na tym aby wykuć sie na pamięć formułek, cennika i wiedzieć dużo o przedmiocie negocjacji. A o kontrahencie? O jego sytuacji, kłopotach i potrzebach?

Polskie negocjacje czyli równiez biznes to często rzucanie się z motyką na słońce, liberum veto, nasza niska samoocena, unoszenie się honorem. Czy to się kiedyś zmieni? Chcę wierzyć, że tak ale nasza historia mówi nam, że niczego się z niej nie nauczyliśmy, parafrazując słowa Georga Wilhelma Friedrich Hegla.

(*) Przedstawione wnioski opieram na doświadczeniu wyniesionym z przeprowadzonych gier negocjacyjnych dla ponad 8000 uczestników oraz 12 letnich doświadczeń w handlu zagranicznym.


Jaki jest polski biznesmen - negocjator (trochę z przymrużeniem oka)




Komentarze (2)
Bez motywacji nie osiągniesz... Arogancja jest zabójcza
1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
O mnie
Tomasz Piotr Sidewicz - Redaktor Naczelny
Jesteś na stronie archiwum z lat 2010-2014 czasopisma "Wiedza To Władza", zarejestrowanego w Sądzie Okręgowym w Łodzi, pod numerem 1430.
Najnowsze komentarze
2014-09-07 12:50
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
To rozwinę problem, który mnie interesuje. Najczęściej sprzedawcy "wyczekują", aż u klienta[...]
2014-09-01 13:03
TPS:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
Niestety, ale nie przypominam sobie żadnych książek traktujących o strategiach challengera.[...]
2014-08-24 16:09
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
A czy zna Pan może jakieś książki rozwijające temat strategii "Challanger"-a? Głównie chodzi mi[...]
2014-02-14 11:03
TPS:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Analiza pisma wymaga pokory i olbrzymiej wiedzy oraz doświadczenia. Pomijając efekt[...]
2013-12-29 22:46
Łysienie:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Nigdy nie byłem przekonany o tym, że po piśmie można "poznać" człowieka, ale możliwe, że dobry[...]
2013-12-22 01:22
wokol.dziecka:
Dojrzałość emocjonalna w biznesie
Wesołych świąt! :)