Negocjacje międzykulturowe
 Oceń wpis
   

W dziedzinie negocjacji wiele miejsca poświęca się analizie własnej BATNA, BATNA partnera oraz technikom negocjacji. Zanim jednak dojdzie się do możliwości jakichkolwiek analiz BATNA oraz sięgnięcia po jakiekolwiek techniki wywierania wpływu, trzeba stworzyć tzw. strefę możliwych porozumień - czyli ZOPA. Bez strefy porozumień trudno mówić o BATNA, która będzie w pewien sposób pochodną ZOPA. To jaką będziemy mieli alternatywę uzależnione jest od możliwości porozumienia  się z obecnym partnerem.

Przebieg komunikacji jest wielotorowy i wieloznaczny (odsyłam do syntaktyki, pragmatyki, semantyki). Sam wymiar pragmatyczny, który dotyczy interpretacji przekazu przez odbiorcę zawiera w sobie możliwość błędnej interpretacji przekazu, czyli my komunikujemy swoje, a nasz partner swoje. My o młynie, on o dymie. Często powodem takiej sytuacji jest zamknięcie własnej percepcji na swojej linii oporu - targecie bądź też budżecie. I daleki jestem od propagowania postawy, aby starać się zrozumieć drugą stronę. Oczywiście zrozumienie drugiej strony jest ważne aby zawiązać porozumienie. Zmierzam jednak do czegoś innego. Stoję na stanowisku, że pomimo posługiwania się tym samym językiem (semantycznie i syntaktycznie), często mówimy dwoma językami. Przykład poniżej:



Dla wielu z nas taka sytuacja to źródło dobrej zabawy, zwłaszcza z punktu widzenia świadka takiego zdarzenia. Z negocjacyjnego punktu widzenia, taka sytuacja to totalny brak komunikacji w ramach tęgo samego języka. Przecież obydwie panie posługują się językiem polskim. A pomimo tego nie potrafią się porozumieć, czyli stworzyć ZOPA.

Tworzenie ZOPA kiedy wydaję się, że target jednej strony mieści się w budżecie drugiej też nie musi przebiegać bezproblemowo ;-)



A co w momencie, kiedy proces negocjacji zostanie wzbogacony różnicami kulturowymi, nawet w ramach jednego języka?



Podchodząc serio do tematu, należy stwierdzić, że różnice kulturowe zawsze są przedmiotem manipulacji i ograniczeń w negocjacjach, a brak komunikatywności w obszarze języka polskiego tym bardziej uniemożliwia skuteczne prowadzenie negocjacji w innych językach. Prowadzenie negocjacji w języku obcym wymaga uwzględnienia obyczajów i kultury rozmówcy. Jeżeli zbudowanie strefy możliwych porozumień (ZOPA) w języku polskim przebiega z wielkim trudem, to ile trudu trzeba włożyć w zbudowanie ZOPA z obcokrajowcem, negocjując w obcym sobie kulturowo języku? Sama znajomość kultury partnera i jego zwyczajów to zbyt mało aby mówić o sukcesie w międzynarodowych negocjacjach handlowych. Gdyby sukces w negocjacjach międzynarodowych sprowadzał się do znajomości różnic kulturowych, wielu obieżyświatów odniosłoby na rynku międzynarodowym spektakularny sukces. Nie miejmy zatem złudzeń, że kiedy poznamy kulturę naszego partnera na naszej drodze do sukcesu nie staną już żadne przeszkody. To w jakim stylu je przezwyciężymy zależy przede wszystkim od naszego nastawienia, naszej samooceny (EQ), charyzmy a nie wiedzy, często książkowej, teoretycznej, wyniesionej ze szkolenia slajdowego.

Komentarze (1)
Dylemat negocjatora –... Komunikacja a samoocena...
O mnie
Tomasz Piotr Sidewicz - Redaktor Naczelny
Jesteś na stronie archiwum z lat 2010-2014 czasopisma "Wiedza To Władza", zarejestrowanego w Sądzie Okręgowym w Łodzi, pod numerem 1430.
Najnowsze komentarze
2014-09-07 12:50
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
To rozwinę problem, który mnie interesuje. Najczęściej sprzedawcy "wyczekują", aż u klienta[...]
2014-09-01 13:03
TPS:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
Niestety, ale nie przypominam sobie żadnych książek traktujących o strategiach challengera.[...]
2014-08-24 16:09
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
A czy zna Pan może jakieś książki rozwijające temat strategii "Challanger"-a? Głównie chodzi mi[...]
2014-02-14 11:03
TPS:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Analiza pisma wymaga pokory i olbrzymiej wiedzy oraz doświadczenia. Pomijając efekt[...]
2013-12-29 22:46
Łysienie:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Nigdy nie byłem przekonany o tym, że po piśmie można "poznać" człowieka, ale możliwe, że dobry[...]
2013-12-22 01:22
wokol.dziecka:
Dojrzałość emocjonalna w biznesie
Wesołych świąt! :)