Emocje w życiu / biznesie / sprzedaży
 Oceń wpis
   

Każdy z nas musi robić zakupy. Żyjemy w świecie, w którym tak wiele rzeczy jest na sprzedaż, a każdy może znaleźć coś dla siebie, uwzględniać możliwości własnego portfela oraz gust. Osobiście nie przepadam za robieniem zakupów. Poza sytuacjami, kiedy sterowany jestem silna emocją, płynącą z ubzduranej wydawałoby się potrzeby.

W swojej pracy trenerskiej, ucząc handlowców sztuki sprzedaży zawsze powtarzam, że w życiu każdego z nas najważniejsze są emocje. W zasadzie dwie – STRACH przed stratą oraz ZYSK. Wbrew temu co o sobie myślimy, wcale nie jesteśmy racjonalni. Zanim podejmiemy decyzję, w naszym układzie limbicznym (obszar mózgu biorący udział w regulacji zachowań emocjonalnych oraz niektórych stanów emocjonalnych) pojawia się emocja. Ta emocja ma wiele wspólnego ze strachem bądź tez z zyskiem. Taki przykład: Potrzebujesz pasty do butów. Wchodzisz do sklepu i pytasz o pastę do butów. Pytanie, dlaczego potrzebujesz tej pasty? Czy dlatego, że boisz się, że idąc na spotkanie w brudnych, zapyziałych butach poniesiesz stratę na własnym wizerunku? Czy też kierujesz się zyskiem związanym z dobrym samopoczuciem? Pomijam kwestię, jak wielu z nas dynda koło pióra w jakim stanie są jego buty. Jednym słowem ani STRACH, ani ZYSK. Ambiwalencja?

Wracając do mojej ubzduranej potrzeby. Otóż wymyśliłem sobie, że nabędę nowy telewizor. Określiłem jego parametry i przydzieliłem budżet. Wydawałoby się, że wystarczy teraz abym wszedł do odpowiedniego sklepu, poprosił o wskazanie produktu, który spełnia moje oczekiwania, przeciągnął plastik, wbił PIN i zabrał telewizor do domu. Wybrałem się do centrum handlowego w którym moja BATNA dawała mi odpowiednią przewagę. Żyjemy przecież w czasach olbrzymich centrów handlowych. Wchodzę do pierwszego sklepu, oferującego wyroby jednej, znanej marki. Zaczepiam sprzedawcę, precyzuję swoje wymagania i proszę o wskazanie telewizora, który je spełnia. Bezemocjonalny sprzedawca wskazuje jeden model. Powściągliwie się o nim wypowiada. Bez achów i ochów. Przez głowę przechodzi mi myśl, a za myślą stoi emocja. STRACH! Poczułem STRACH, związany ze sposobem obsługiwania mnie w markowym sklepie. STRACH był tym większy, im bardziej uzmysławiałem sobie, że sprzedawca, chcąc zapewne wypaść superprofesjonalnie, zapomniał o moich emocjach, a jego komunikacja ze mną miała być oparta na racjonalnych przesłankach. Podziękowałem za rozmowę i wyszedłem ze sklepu. W głowie kołatała jedna myśl – dlaczego człowiek, który mnie obsługiwał nie zainteresował się dlaczego akurat wymyśliłem sobie takie a nie inne parametry telewizora! Przecież to byłaby doskonała okazja do wybadania moich potrzeb, które mogą totalnie ubzdurane. Co ciekawe, kiedyś w tym samym sklepie chciałem kupić słuchawki, ale inny profesjonalny sprzedawca totalnie mnie zniechęcił do ich zakupu.

Postanowiłem wejść do znanej sieci sklepów, oferujących AGD oraz RTV. Idę na stoisko z telewizorami i przyglądam się pierwszemu napotkanemu odbiornikowi. W głębi duszy modliłem się o pojawienie sprzedawcy (znów STRACH), najlepiej tego samego, który namówił mnie na zakup doskonałych słuchawek. Podchodzi do mnie sprzedawca. Uśmiecha się i zadaje pytanie czego konkretnie szukam. BINGO! Będzie rozmowa o moich ubzduranych potrzebach! Przedstawiłem parametry, określiłem do czego telewizor ma służyć, powiedziałem o budżecie. No i zaczęło się! Tzn zaczęły się emocje. Związane z zyskiem! Moim zyskiem, a im bardziej się nakręcałem, tym bardziej powiększał się budżet. Budżet powiększał się też w wyniku strachu, że kupię coś, co nie będzie oferowało funkcji, które niczym Filip z Konopi, mogą niespodziewanie się pojawić i uruchomić tryb PRZYDA CI SIĘ! Po dłuższej rozmowie dowiedziałem się, że nie 50Hz, tylko 100 Hz, a jak oglądam filmy akcji, to najlepiej 200Hz, żeby film się nie rwał podczas emocjonującego pościgu. Po kilkudziesięciu minutach spędzonych przed telewizorami oraz komputerem określającym zasoby sklepu, wybrałem model. Ponieważ w centrum handlowym znajdował się jeszcze jeden sklep, nawykowo postanowiłem, że pójdę i sprawdzę, czy być może nie oferuje tego samego, ale w niższej cenie. Na tym etapie zakupów mój mózg racjonalny jeszcze sprawnie działał. Udałem się do sklepu na żer wraz z innym sknerami, podchodzę do sprzedawcy, widzę, że jest zmęczony, co źle wróży moim zakupom (znów STRACH) i zadaję pytanie o konkretny model telewizora. Sprzedawca powolnym gestem wskazuje telewizor, a ja patrzę na cenę i już wiem (emocja ZYSK), że muszę się wrócić do poprzedniego sklepu, ponieważ tam jest taniej. Kiedy decyzja zapadła aby skierować ciało do wyjścia, moim oczom ukazał się okazały, a do tego tańszy telewizor. Mimochodem zadałem pytanie o parametry tego telewizora. Sprzedawca stwierdził, że to plazma, i że warto (znów ZYSK!). Zapytałem dlaczego warto, a on an to, że teraz promocja, że weekend, ceny bez vatu, itp. Zacząłem drążyć temat parametrów, ale nie udało mi się wciągnąć pana sprzedawcę w badanie moich potrzeb. Emocja STRACH podpowiadała mi ewakuację do poprzedniego sklepu. Wróciłem zatem do sympatycznego sprzedawcy, i zadałem mu pytanie o model plazmy, którą polecił mi znudzony sprzedawca zatrudniony w sklepach dla skner co idą na żer. Początkowo nie wyrażał zachwytu, co spowodowało pojawienie się emocji strachu. Powiedział, że oczywiście plazma ma pewną przewagę nad LED'em, (jest ZYSK!) ale do tego, do czego ja potrzebuję telewizora, konkretny model LED'a będzie lepszy. W mózgu czułem mętlik. Za dużo strachu i za dużo zysku. STRACH przed zakupieniem marketingowego złomu walczył z zyskiem wynikającym z posiadania wypasionego telewizora. Na szczęście dla mnie, sprzedawca zrobił sobie chyba update własnego systemu i, ni stąd, ni zowąd zaczął zachwalać wybrany przeze mnie model plazmy. Uprzedził mnie jednak, że muszę się liczyć z pewnymi faktami. Rozmawialiśmy dłuższą chwilę i razem doszliśmy do wniosku, że to czego oczekuję od telewizora zostanie spełnione przez ten model plazmy. Rozemocjonowany (ZYSK) postanowiłem udać się na małą przerwę, aby temat przemyśleć. Prędzej czy później i tak zracjonalizujemy nasze emocje wydawałoby się zero-jedynkowymi argumentami. Tak jednak nie jest. Każdy argument niesie za sobą emocję. Kupić? Nie kupić?

Usiadłem w barze, zamówiłem sok i odpaliłem w komórce internet. Wbiłem nazwę plazmy i poszukałem testów oraz opinii. Liczyłem się, że opinie mogą być negatywne (STRACH), a tu nagle czytam pierwsze testy wybranej plazmy i widzę wynik testu 88%. Łoł! W głowię pojawia się ZYSK! Czytam następna recenzję i widzę 91%. Tłum szarych komórek szaleje, odczuwam rozlewającą się po moim mózgu endorfinę (hormon odpowiadający za doskonałe samopoczucie i zadowolenie z siebie oraz wszelkie inne stany euforyczne) i kierowany zyskiem podejmuję racjonalną wydawałoby się decyzję. Udaję się do sklepu, szukam mojego sprzedawcy, mówię mu, że zdecydowałem się na plazmę, oczywiście uzasadniam wieloma argumentami, popieram testami oraz opiniami internautów. Jestem taki szczęśliwy, po kilku godzinach walki z dwoma emocjami w końcu zapada wyrok. Sprzedawca uśmiecha się i niestety włącza u mnie emocję pod nazwą STRACH, która demoluje mój euforyczny stan zadowolenia! Dlaczego? Ponieważ stwierdza, że w sklepie posiada niestety tylko jeden egzemplarz, ten oglądany i macany przeze mnie i innych. STRACH, że towar może być porysowany zaczyna świdrować mi głowę. Chcę mieć telewizor! Już teraz, zaraz, natychmiast. Nie stać mnie na cierpliwość. Przecież sam sobie ubzdurałem zakup. Jak mogę teraz czekać na dostawę świeżego towaru z magazynu centralnego? Panika! Sprzedawca widząc moją panikę w oczach proponuje abyśmy wspólnie obejrzeli wystawowy eksponat, a do tego proponuje, że może mi udzielić rabatu, który ma mnie zachęcić (ZYSK) do podjęcia decyzji. Dzięki Ci Boże, że sprzedawca sam pomyślał o negocjacjach ze mną i zaproponował coś o co sam powinienem poprosić. Sam na to nie wpadłem, ponieważ znajdowałem się w stanie totalnego odmóżdżenia. Ilość emocji jakie zafundowałem sobie w wyniku prostego wydawałoby się procesu zakupowego spowodowała, że racjonalna część mojego mózgu machnęła ręką i powiedziała – a rób co chcesz, bylebyś był szczęśliwy.

W swojej pracy trenerskiej, ucząc handlowców sztuki sprzedaży zawsze powtarzam, że w życiu każdego z nas najważniejsze są emocje. W zasadzie dwie – STRACH przed stratą oraz ZYSK. Każdy z nas ma swój czuły punkt, a kiedy sprzedawca odkryje naszą słabość, jest odpowiednio zmotywowany do działania, i lubi to co robi, to spowoduje, że stajemy przed nim nadzy i bezbronni. Ze swoimi potrzebami, za którymi stoi albo STRACH albo ZYSK. To takie proste! 


Pomimo, wydawałoby się dorosłego wieku, ciągle ulegam emocjom. A że jestem fanem gier wyścigowych, szybkich samochodów i adrenaliny, nie mogę się doczekać premiery gry SHIFT 2 Unleashed! Strach? Czy zysk? ;-)

Komentarze (3)
Komunikacja a samoocena... Są dwa sposoby odnoszenia...
1 | 2 |
O mnie
Tomasz Piotr Sidewicz - Redaktor Naczelny
Jesteś na stronie archiwum z lat 2010-2014 czasopisma "Wiedza To Władza", zarejestrowanego w Sądzie Okręgowym w Łodzi, pod numerem 1430.
Najnowsze komentarze
2014-09-07 12:50
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
To rozwinę problem, który mnie interesuje. Najczęściej sprzedawcy "wyczekują", aż u klienta[...]
2014-09-01 13:03
TPS:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
Niestety, ale nie przypominam sobie żadnych książek traktujących o strategiach challengera.[...]
2014-08-24 16:09
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
A czy zna Pan może jakieś książki rozwijające temat strategii "Challanger"-a? Głównie chodzi mi[...]
2014-02-14 11:03
TPS:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Analiza pisma wymaga pokory i olbrzymiej wiedzy oraz doświadczenia. Pomijając efekt[...]
2013-12-29 22:46
Łysienie:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Nigdy nie byłem przekonany o tym, że po piśmie można "poznać" człowieka, ale możliwe, że dobry[...]
2013-12-22 01:22
wokol.dziecka:
Dojrzałość emocjonalna w biznesie
Wesołych świąt! :)