Biznes po polsku – czyli jakoś to będzie.
 Oceń wpis
   

Mając do czynienia w swojej pracy z ludźmi zajmującymi się biznesem, sprzedażą, negocjacjami, nie mogę oprzeć się wrażeniu, a co gorsza utwierdzam się w przekonaniu, że znacząca (nie chcę powiedzieć – WIĘKSZA) część polskiej przedsiębiorczości opiera się o kuriozalny biznesplan – jakoś to będzie!

PolakPytanie zatem co nas gubi? Gubi nas kultura robienia interesów. Jesteśmy bardziej nastawieni na relacje (ludzi) niż na zyski, co przekłada się na postrzeganie nas jako kultury propartnerskiej, a nie protransakcyjnej. Oczywiście myślimy o interesach, ale to drugi plan naszego działania. Najpierw musimy się zapoznać, zaufać sobie i dopiero wtedy możemy zacząć działać. W kulturach protransakcyjnych zaufanie jest marginalne. Nie oznacza to, że przedsiębiorcy sobie bardziej ufają. Oznacza to, że zaufanie wzmacnia się klauzulami w kontrakcie a nie faktem, że Kowalski ręczy za Malinowskiego.

Do tego jesteśmy kulturą polichroniczną (wieloczasową) więc jeśli chodzi o czas i punktualność, to sugerujemy się bardziej wędrówką Słońca niż zegarkiem na ręku. Dlatego też kładziemy mniejszy nacisk na nieprzekraczalność terminów płatniczych. Wyróżniamy się przywiązaniem do hierarchii, zwłaszcza wtedy, kiedy bezpośrednio nie dotyczy nas. Wciąż funkcjonuje u nas kultura szlachecka, która przekłada się na szybkość negocjacji. Dlatego w Polskiej rzeczywistości biznesowej nie mówi się do siebie po imieniu, choć w korporacjach ze względu na szybkość komunikacji pracownicy mówią sobie per Ty. W stosunku do klientów, wygląda to jednak inaczej. Szybkość negocjacji anglosaskich, w których błyskawicznie skraca się dystans i przechodzi na „per Ty” długo dla nas będzie nieosiągalna. Wynika to z naszej kultury języka, kiedy mówiło się per ty do dzieci albo do kogoś niższego stanu. Gdy ktoś był od nas wyżej lub był równy, był „panem”.  Bardzo często nasze negocjacje wykorzystują strukturę powiązań nieformalnych (propartnerskich). Niestety w Polsce jest bardzo silna tradycja załatwiania wszystkiego osobistymi kontaktami. Do tego dołożyć należy tzw politykę zamkniętych drzwi. Niestety, ale  naszą przypadłością jest chowanie za zamkniętymi drzwiami. Najpierw musi nastąpić odpowiednie puk puk, a dopiero potem możemy się pojawić i przedstawić naszą sprawę. Pamiętajmy też, że mądrości ludowe nie wzięły się u nas z kosmosu, a jedną z nich jest - Szlachcic na zagrodzie równy wojewodzie.

W naszych negocjacjach główną rolę odgrywa improwizacja. Wierzymy, że "...jakoś to będzie". Przyczyną naszych negocjacyjnych porażek jest brak przygotowania planu B (BATNA) a przecież BATNA to podstawa każdych negocjacji. Od alternatywy wielokrotnie zależy, czy cała transakcja dojdzie do skutku. Nie mamy również w zwyczaju pozyskiwania podstawowych informacji o stronie przeciwnej nie wspominając już o dogłębnej analizie kontrahenta. W naszych negocjacjach pokutuje mit przygotowania. Niestety polega on na tym aby wykuć się na pamięć formułek, cennika i wiedzieć dużo o przedmiocie negocjacji. Czyli wypaść dobrze, ale powierzchownie. A wiedza o kontrahencie? O jego sytuacji, kłopotach i potrzebach? Nie mamy w zwyczaju zadawania pytań – przecież  urazimy partnera, dopytując się niegrzecznie czy jest stabilny finansowo. Wolimy zgadywać i spekulować, zamiast zdobyć cenne dane, które są ogólnie dostępne, powiązać fakty i wyciągnąć wnioski. Ciekawe skąd się wzięło u nas powiedzenie – Mądry Polak po szkodzie? Cytując Jana Kochanowskiego: Nową przypowieść Polak sobie kupi, że i przed szkodą, i po szkodzie głupi.

Komentarze (0)
Praktyka z hukiem pokonuje teorię! Czy zarządzanie to wywieranie...
1 | 2 |
O mnie
Tomasz Piotr Sidewicz - Redaktor Naczelny
Jesteś na stronie archiwum z lat 2010-2014 czasopisma "Wiedza To Władza", zarejestrowanego w Sądzie Okręgowym w Łodzi, pod numerem 1430.
Najnowsze komentarze
2014-09-07 12:50
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
To rozwinę problem, który mnie interesuje. Najczęściej sprzedawcy "wyczekują", aż u klienta[...]
2014-09-01 13:03
TPS:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
Niestety, ale nie przypominam sobie żadnych książek traktujących o strategiach challengera.[...]
2014-08-24 16:09
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
A czy zna Pan może jakieś książki rozwijające temat strategii "Challanger"-a? Głównie chodzi mi[...]
2014-02-14 11:03
TPS:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Analiza pisma wymaga pokory i olbrzymiej wiedzy oraz doświadczenia. Pomijając efekt[...]
2013-12-29 22:46
Łysienie:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Nigdy nie byłem przekonany o tym, że po piśmie można "poznać" człowieka, ale możliwe, że dobry[...]
2013-12-22 01:22
wokol.dziecka:
Dojrzałość emocjonalna w biznesie
Wesołych świąt! :)