Skąd wiesz co jest dla mnie dobre?
 Oceń wpis
   

Jakiś czas temu pisałem o typach handlowców oraz nawiązywałem do obszernego badania dotyczącego współczesnych sprzedawców, które było przeprowadzone przez Dixona i Adamsona na próbie 6000 handlowców (B2B), reprezentujących 100 różnych branż. Wyraziłem swoje zadowolenie w związku z faktem potwierdzenia przez to badanie moich obserwacji dotyczących faktu, że relacje w handlowaniu nie są warunkiem sine qua non. Dzisiaj podzielę się swoimi obserwacjami dotyczącymi podejścia handlowców do procesów sprzedażowych, za które biorą odpowiedzialność.

Na początek załóżmy, że źle się czujesz i coś ci dolega. Przychodzisz do lekarza, przekraczasz próg jago gabinetu, albo wzywasz lekarza do domu na tzw. wizytę domową. Załóżmy, że nie masz ochoty na gadanie o pogodzie, podróży lekarza lub trudnej sytuacji lemingów w kopalniach dwupierdzianu talentu. Lekarz też nie, ale o czymś trzeba pogadać na początku wizyty. Mija jakieś 120 sekund i bach... lekarz przepisuje ci receptę! Cud!(?) Przecież ów lekarz nie zadał ci ani jednego pytania, nie sięgnął po stetoskop ani po szpatułkę, nie zajrzał do gardła, nie osłuchał, nie przeprowadził żadnego badania. Po 120 sekundach pieprzenia o niczym bezpośrednio związanym z twoim stanem zdrowia, lekarz oznajmił ci co jest dla ciebie dobre i wypisał ci receptę. Ty dziwisz się zarówno szybkiej diagnozie jak i recepcie. Wewnętrznie czujesz, że coś jest do dupy z diagnozą twojego stanu zdrowia. Sam nie potrafisz tego nazwać i dlatego oddałeś się w ręce specjalisty. Poświęciłeś swój czas, ponosząc znaczny koszt alternatywny. Mogłeś w tym czasie spotkać się z innym lekarzem. A kiedy poddajesz w wątpliwość postawioną diagnozę to dowiadujesz się, że przecież na niczym się nie znasz, oszukujesz, wprowadzasz w błąd, nie masz szacunku dla pracy lekarza i że on nie może pracować z tobą w takich warunkach! To nie ważne co ty uważasz. On wie lepiej! I nie daj Boże zasugeruj mu aby najzwyczajniej w świecie ciebie zbadał, osłuchał, opukał, lub wysłał na USG. Biada ci ignorancie stojący nad własnym grobem, od którego nie uciekniesz, chyba że posłusznie posłuchasz swojego wszystkowiedzącego GURU!

wiemcomowieTo teraz zamień słowo LEKARZ w powyższym tekście na słowo HANDLOWIEC i przeczytaj ten tekst raz jeszcze. Znasz tą historię, prawda? Spotykasz się z handlowcem, który po krótkim wstępie oznajmia ci, że ma dla ciebie letni płyn do spryskiwacza, chociaż jest pora jesienno-zimowa i już zdarzają się przymrozki. Albo dowiadujesz się, że najlepszym kolorem do pisania po tablicy suchościeralnej jest kolor zielony, a ty zakupując mazaki w tym kolorze dołączysz do elitarnego grona klientów szanownego dostawcy. Nie chcesz letniego płynu ani mazaczków? To może 24 funkcyjny scyzoryk? Nie chcesz scyzoryka, to z pewnością musisz napić się piwa i posłuchać kociej muzyki, chociaż od 3 lat z własnego wyboru nie miałeś alkoholu w ustach, a twoje muzyczne gusta krążą wokoło brzmień bliższych klasyce. Nie pijesz piwa? Jak to? Przecież wszyscy piją! OK, nie ważne, w takim razie powinieneś zażyć konkretny suplement diety dla stetryczałych osobników ludzkiego gatunku, ponieważ handlowiec uważa, że jesteś przepracowany, zagoniony i przemęczony. A kiedy naiwnie zadajesz pytanie czy sam zażywa ten specyfik, ten z rozbrajającą szczerością oznajmia ci, że nigdy w życiu by się nie truł. Ważne jest żebyś coś od niego kupił. Czy tego potrzebujesz, czy nie ważne już nie jest. Handlowiec wie co jest dla ciebie dobre a ty przeszkadzasz mu tylko w procesie komunikowania ci jak bardzo potrzebujesz tego co właśnie on ma ci do zaoferowania. A kiedy z sympatii i dobroci starasz się nakierować swojego rozmówcę na przeprowadzenie diagnozy twoich potrzeb, narażasz się na darmową terapię oplucia cię jadem żmii, tak na wszelki wypadek. Dodatkowo masz gwarantowane wystawienie ci odpowiednich referencji, które w błyskawicznym tempie dadzą innym handlowcom cenną wskazówkę aby omijać cię szerokim łukiem, ponieważ jesteś osobą trudną, trędowatą, skąpą i krnąbrną! A z takimi osobami interesów się nie robi. Niestety powyższy opis nie jest przerysowany. Jest wzięty z życia!

To co nagminnie zauważam u wielu handlowców, to że oni wiedzą lepiej co jest potrzebne klientowi i dziwią się kiedy ten nie ma ochoty na zakup. Handlowcy strasznie dużo gadają, starają się być mili, maskują swoje braki w wiedzy na różne sposoby. W zasadzie można by stwierdzić, że idą na żywioł. I dziwią się, że nikt nie chce kupić tego, co oni oferują. Zauważam również, że w sporej liczbie firm produkt czy usługa broni się (jakby) sama i w zasadzie handlowiec bardziej przeszkadza w procesie sprzedaży niż pomaga. Oczywiście taki stan nie będzie trwać wiecznie. Przede wszystkim dlatego, że konkurencja nie śpi. Tu kłaniają się słowa Sun Tzu, który w Sztuce Wojny  powiedział: Generał, który lekceważy swoje przeciwnika kończy jako jego jeniec!

Jeden z mitów sprzedaży, który niczym mantra powtarzany jest przez wielu handlowców (również dzięki trenerom z zerową praktyką sprzedażową) brzmi: zawsze należy zbadać potrzeby klienta!  Dlaczego jest to mit? Ponieważ zakłada on, że klient jest świadomy swoich potrzeb i potrafi je nazwać. Bycie świadomym swoich potrzeb może mieć miejsce w przypadku prostych produktów czy usług, ale w przypadku skomplikowanych usług i produktów świadomość potrzeb u klienta często bywa zerowa. Klient coś wie, coś czuje, coś ma na myśli, gdzieś mu coś dzwoni. I potrzebuje prawdziwego fachowca, który zanim dobrze mu sprzeda, najpierw musi mu dobrze doradzić. Tyle tylko, żeby doradzać to trzeba mieć wiedzę w obszarze doradztwa, umieć zadawać pytania, odpowiednie pytania, a przede wszystkim umieć zbudować swój autorytet w oczach klienta. Samym gadaniem żaden handlowiec swojej reputacji nie zbuduje.

Komentarze (0)
Zarządzanie prawdą Dojrzałość emocjonalna w biznesie
O mnie
Tomasz Piotr Sidewicz - Redaktor Naczelny
Jesteś na stronie archiwum z lat 2010-2014 czasopisma "Wiedza To Władza", zarejestrowanego w Sądzie Okręgowym w Łodzi, pod numerem 1430.
Najnowsze komentarze
2014-09-07 12:50
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
To rozwinę problem, który mnie interesuje. Najczęściej sprzedawcy "wyczekują", aż u klienta[...]
2014-09-01 13:03
TPS:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
Niestety, ale nie przypominam sobie żadnych książek traktujących o strategiach challengera.[...]
2014-08-24 16:09
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
A czy zna Pan może jakieś książki rozwijające temat strategii "Challanger"-a? Głównie chodzi mi[...]
2014-02-14 11:03
TPS:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Analiza pisma wymaga pokory i olbrzymiej wiedzy oraz doświadczenia. Pomijając efekt[...]
2013-12-29 22:46
Łysienie:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Nigdy nie byłem przekonany o tym, że po piśmie można "poznać" człowieka, ale możliwe, że dobry[...]
2013-12-22 01:22
wokol.dziecka:
Dojrzałość emocjonalna w biznesie
Wesołych świąt! :)