Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
 Oceń wpis
   

Nigdy nie wierzyłem w budowanie relacji z klientem. I w końcu trafiłem na twardy dowód, że relacje w handlowaniu to jedno, a  robienie interesów to drugie. Zajmowanie się biznesem, a przede wszystkim sprzedażą (w końcu biznes bez sprzedaży nie istnieje) na własny rachunek przez prawie 20 lat utwierdzało mnie w głębokim przekonaniu, że pomimo uczuć, sympatii i emocji, sprzedaż to proces zero-jedynkowy. Albo sprzedałem,  albo nie sprzedałem. Innych, pośrednich opcji nie ma.

Co to znaczy mieć relację w biznesie? To znaczy - znać się i ufać sobie, ale nie oznacza to, że ta relacja zawsze ma mieć wymiar biznesowy. Przecież mój target może wykraczać poza twój budżet. I co wtedy? Argument - "Kup ode mnie, przecież się lubimy!", "Kup ode mnie! Tak po znajomości!" albo "Sprzedaj mi po znajomości" zaczyna mieć więcej wspólnego z szantażem emocjonalnym, niż ze zdroworozsądkowym biznesem. I co z tego, że mamy relację, skoro dla jednej ze stron jest to żaden interes, żeby zrobić taki interes. Takich relacji mam mnóstwo. Opuszczam cenę i mam dodatkowych klientów. Tylko czy o to chodzi?

Wspominałem o twardym dowodzie. Otóż w ubiegłym roku zostało opublikowane obszerne badanie dotyczące współczesnych sprzedawców. Badanie opisane przez Dixona i Adamsona nosi tytuł "The Challenger Sale". Badanie zostało przeprowadzone na próbie 6000 handlowców (B2B), reprezentujących 100 różnych branż. W badaniu tym wyodrębniono pięć typów handlowców.

  • The Hard Worker – wstaje wcześnie, kładzie się późno. Zawsze chętny do poświęceń.  Wykona więcej rozmów telefonicznych w ciągu godziny i odbędzie więcej wizyt w tygodniu niż ktokolwiek inny w zespole.
  • The Problem Solver – chętny do pomocy, zorientowani na problemy w organizacji klienta. Skupia się na detalach, koncentrując swoją uwagę na tym co się dzieje po sprzedaży.
  • The Relationship Builder – wkłada bardzo dużo energii w zbudowanie silnych, osobistych relacji. Jest wielkoduszny, starając się spełnić wszystkie potrzeby klientów i ciężko pracując, aby unikać napięć w stosunkach handlowych.
  • The Lone Wolf – to cowboy, pewny siebie, idący swoją drogą, rozwiązujący problemy po swojemu, albo wcale.
  • The Challenger – który wkłada dużo energii w rozumienie biznesu klienta. Używa swojej wiedzy do wywierania presji na klienta, stawia mu wyzwania po to aby nauczyć go czegoś nowego w obszarze działania biznesu klienta. Wskazuje klientowi jak ten może bardziej efektywnie konkurować na rynku. Challenger nie boi się dzielić swoimi poglądami, nawet jeśli te są odmienne, a nawet kontrowersyjne względem tego co przedstawia klient. Jest asertywny, nie boi się naciskać na klientów, zmusza ich do przemyśleń na temat skomplikowanych wyzwań biznesowych i robi to z rożnych perspektyw. Challenger lubi wyzwania. Wkłada wysiłek w proces komunikacji z klientem. Nie oznacza to, że Challenger przekonuje klienta agresywnie. I tu nie chodzi o agresję, tylko chodzi o odwagę powiedzenia NIE w sytuacjach kiedy Budowniczy Relacji już wymięka i boi się, że jak przegnie to straci klienta.

Książka utwierdziła mnie w moich przekonaniach, że warto nie zgadzać się z klientami, warto z nimi debatować, czasami warto się z nimi pokłócić! Sell hard to get! Ja lubię klientowi rzucić wyzwanie, zaoferować ciekawy, niestandardowy produkt, droższy niż u szanownej konkurencji. Lubię wysiłek związany z debatami, wskazywaniem dodatkowych korzyści. Lubię widzieć na twarzy klienta zainteresowanie nie tylko tym co oferuję, ale również tym co mówię o tym co oferuję. Lubię klienta uczyć nowych rzeczy, zaskakiwać, ale nie pouczać. I liczę się z tym, że usłyszę, że mój target to 50% jego budżetu. Wtedy wyraźnie i stanowczo mówię - NIE! Nie zejdę do tej ceny bez względu na to jak bardzo mnie lubisz. Niestety, wielu handlowców tego nie rozumie, że relacje to jedno, a robienie interesów, myślenie biznesowe i zarabianie powyżej kosztów własnych to drugie. Przecież nasze relacje w biznesie zawsze opierają się o korzyści jakie dostarczamy klientowi. Jeżeli klient nie ma korzyści z relacji, nie podtrzymuje ich. A każdy z nas jest interesowny.

Samo bycie handlowcem jest już z pewnością wyzwaniem. Wiem doskonale, że to nie jest łatwa praca. Uczyłem się jej na własnych błędach i debetach na koncie. Jedną z poważnych trudności w pracy handlowca jest to, że handlowiec nie ma pełnego MENU z osobami do kontaktu po stronie klienta. Nie może wybrać spośród osób, z którymi może dobić targu. Wiem, że handlowiec nie może sobie pozwolić na stosowanie maksymy Sun Tzu:

"Są drogi, którymi nie należy podążać, armie, których nie należy atakować, fortece, których nie należy oblegać, terytoria, o które nie należy walczyć, zarządzenia, których nie należy wykonywać."

Ważną rzeczą ułatwiająca sukces w sprzedaży (B2B) jest komunikowanie się handlowca z osobami decyzyjnymi. Niestety, osoby decyzyjne, które odpowiadają za zakupy strategiczne, unikają poświęcania czasu na rozmowy z handlowcami. Powód jest dość banalny – takie osoby nie chcą tracić czasu na wysłuchiwanie pierdół związanych z genialnością oferowanych produktów. I tutaj triumfuje Challenger, który ma szansę powiedzenia czegoś, czego nie wie klient, a przede wszystkim ma szansę dostania się tam, gdzie inni już odpadają.

Celem handlowca jest sprzedawać. Traktowanie klienta długoterminowo wymusza sprzedaż tego, czego klient potrzebuje i unikania sprzedaży na wyrost. Dlatego znajomość biznesu klienta pozwala przeprowadzić dobrą analizę jego sytuacji, a ta może być szokiem dla klienta, który najzwyczajniej w świecie może nie wiedzieć, że wymaga aż takich rozwiązań. Wtedy nie pozostaje nic innego jak rzucić klientowi wyzwanie. Po to aby go nauczyć czegoś nowego, przygotować mu rozwiązanie szyte na miarę i cały czas kontrolować proces sprzedaży całości rozwiązania.

Jeżeli jako handlowiec będziesz naciskać na zbudowanie osobistych, nieformalnych relacji, będziesz uwypuklać podobieństwa, wykorzystasz wszelkie aspekty dopasowania się, to wiedz, że to zbyt mało aby uchronić swój tyłek przed spuszczeniem cię po brzytwie, kiedy klient nie będzie cię potrzebował. Przekonanie, że jak się zaprzyjaźnisz z klientem na płaszczyźnie osobistej, to osiągniesz lepsze wyniki w sprzedaży to bzdura. Każdy z nas jest interesowny i myśli co z tego wysiłku będzie mieć. Co mi po relacjach z kimś, z kogo nie ma żadnego pożytku? A jak chcesz mieć kłopoty natury osobistej z klientem to zaprzyjaźnij się z nim. Poznaj jego rodzinne sekrety, upijaj się z nim na bankietach a potem staraj się z nim przejść do biznesu. Życzę ci szczęścia w negocjacjach dot utrzymania ceny czy biznesowego terminu płatności.

Nie neguję relacji – tak jak napisałem na początku – musimy sobie ufać. Ale nie dlatego, że się znamy. Musimy sobie ufać ponieważ mamy zaufanie do swoich kompetencji. Zaufanie w oparciu o kompetencje jest silniejsze niż zaufanie w oparciu o morze wypitej wódki, wzajemne poklepywanie się, schlebianie sobie i małpowanie każdego gestu.


 

Komentarze (4)
Winners never quit! Quitters... Strach jest fatalnym doradcą!

Komentarze

2014-08-24 16:09:53 | 89.76.57.* | duzamasa
Re: Handlowcu! Sprzedawaj albo giń! [2]
A czy zna Pan może jakieś książki rozwijające temat strategii "Challanger"-a? Głównie
chodzi mi o tworzenie strategii firmy, ale inne tematy również. Przyznam, że na
polskim rynku niewiele można znaleźć (natknąłem się na kilka artykułów w HBR) i może
po angielsku jest więcej na ten temat. skomentuj
2014-09-01 13:03:53 | *.*.*.* | TPS
Niestety, ale nie przypominam sobie żadnych książek traktujących o strategiach
challengera. Książki o sprzedaży traktują temat standardowo (IMO), co w ogóle
mnie nie dziwi, ponieważ challenger to charakter a nie zbiór technik. skomentuj
2014-09-07 12:50:13 | 89.76.57.* | duzamasa
To rozwinę problem, który mnie interesuje.

Najczęściej sprzedawcy "wyczekują", aż u klienta pojawi się problem i ten do
nich zapuka i powie "Mam problem. Ile kosztuje jego rozwiązanie?". Np. robię
reklamę Adwords, czekam, aż ludzie klikną na nią, wejdą na moja stronę i
kupią.

Inny sposób sprzedaży, który został opisany w książce "Challenger", polega na
sprzedaży rozwiązań klientom, którzy nie mają problemu. Sprzedawca musi
najpierw przekonać klienta, że ten ma problem, którego do tej pory zwyczajnie
nie zauważał (dobry przykład -> firma Grainger z książki, która uczy klientów,
ile oszczędzają czasu i pieniędzy na zakupach u dużych dostawców).

Taką technikę Challengera można zastosować do trudnej sprzedaży polegającej na
zmianie celów klienta. Klient ma jakąś swoją listę celów poukładaną według
priorytetów np. wprowadzić nowy produkt na rynek, przeprowadzić szkolenie,
zakup materiałów itd. I teraz trzeba klientowi "wstawić" nowy cel do jego
listy, najlepiej na pierwszym miejscu. Technika Challengera daje taką
możliwość. Ale czy są jeszcze inne techniki stosowane w B2B? Interesuje mnie
także tworzenie strategii i planów marketingowych (np. sposobów segmentacji
klientów) dla tych technik (w książce Challenger są te tematy poruszone, ale
krótko opisane i interesowało mnie ich rozwinięcie; jest już druga część
Challengera "The Effortless Experience: Conquering the New Battleground for
Customer Loyalty", ale jej jeszcze nie czytałem i chyba tych tematów nie
porusza). Oczywiście znam techniki tworzenia planów marketingowych; mi zależy
na "wskazówkach" jak je tworzyć dla technik "zmiany celów klientów".

Gdzie ta technika zmiany celów jest przydatna? Np. w sprzedaży nieznanych
rozwiązań. W takim przypadku nie można zastosować reklamy Adwords, ponieważ
klient takiego rozwiązania nie zna i nie będzie go nawet szukać. skomentuj
2012-06-24 19:11:01 | *.*.*.* | handel emisjami
Re: Handlowcu! Sprzedawaj albo giń! [0]
Co prawda to prawda skomentuj
O mnie
Tomasz Piotr Sidewicz - Redaktor Naczelny
Jesteś na stronie archiwum z lat 2010-2014 czasopisma "Wiedza To Władza", zarejestrowanego w Sądzie Okręgowym w Łodzi, pod numerem 1430.
Najnowsze komentarze
2014-09-07 12:50
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
To rozwinę problem, który mnie interesuje. Najczęściej sprzedawcy "wyczekują", aż u klienta[...]
2014-09-01 13:03
TPS:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
Niestety, ale nie przypominam sobie żadnych książek traktujących o strategiach challengera.[...]
2014-08-24 16:09
duzamasa:
Handlowcu! Sprzedawaj albo giń!
A czy zna Pan może jakieś książki rozwijające temat strategii "Challanger"-a? Głównie chodzi mi[...]
2014-02-14 11:03
TPS:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Analiza pisma wymaga pokory i olbrzymiej wiedzy oraz doświadczenia. Pomijając efekt[...]
2013-12-29 22:46
Łysienie:
Badanie pisma w biznesie - J.D. Rockefeller
Nigdy nie byłem przekonany o tym, że po piśmie można "poznać" człowieka, ale możliwe, że dobry[...]
2013-12-22 01:22
wokol.dziecka:
Dojrzałość emocjonalna w biznesie
Wesołych świąt! :)